河南钢铁集团转变营销思路，变“坐商”为“行商”，将工作前置至研发与设计端。通过向高校及科研院所提供材料数据并导入设计软件，从源头锁定品牌选型；利用中试基地解决客户检测痛点，深化合作；打破新建产线业绩壁垒，获设计院认可；精准对接钢结构龙头及小米汽车等头部企业，打通直供堵点。集团以产销研一体化协同，实现“让材料数据跑在订单前面”，优化订单结构并提升市场占有率。

在钢铁行业深度调整的当下，如何有效拓宽市场边界、提升高附加值产品占比？河南钢铁集团市场部用一场场扎实的现场走访给出了破题之策。

今年初以来，围绕“向先进钢铁材料高地迈进”的战略定位，河南钢铁集团市场部转变营销思路，变“坐商”为“行商”。他们将营销工作前置到研发端、设计端与终端制造龙头，以务实高效的精准对接，打通直供堵点，从源头上锁定用户选材，为集团优化订单结构、提升市场占有率蹚出了一条新路。

让材料数据“跑”进设计软件 从源头锁定品牌选型

传统的钢材销售往往聚焦于流通环节或生产制造的采购端，而河南钢铁集团市场部选择将目光投向更前端的研发与试制环节。

前不久，该部营销人员专程拜访郑州大学先进电磁驱动与控制研究中心。在了解到该中心在直驱永磁电机等领域拥有核心专利，且与中船重工某研究所等下游重点单位合作密切后，该部营销人员敏锐抓住了这一契机。他们现场连线集团钢铁研究院，辅助研究院将3个牌号的交流磁化曲线实验数据，直接提供给该中心导入材料模拟软件，并明确标定“河南钢铁”品牌。

这一举措看似只是提供了一份基础数据，实则切中了下游选材的要害。该中心在进行机电成套设备研制和工业机器人设计仿真时，直接调用河南钢铁的材料参数。这等于在产品图纸阶段就确立了材料品牌，为河南钢铁集团无取向硅钢从研发端切入市场端抢占了先机。

不仅是向外“借智”，对内盘活资源同样高效。在拜访中国船舶集团某研究所时，河南钢铁集团市场部营销人员得知，该研究所过去常常需要将科研样本寄往东北地区城市或上海进行检验试验，在途时间严重拉长了科研周期。

得知这一痛点后，该部营销人员立刻想到河南钢铁集团在河南洛阳刚投产的中试基地金冶公司。当天下午，该部营销人员便带领该研究所技术团队前往中试基地实地考察。面对50千克、500千克多功能真空感应炉等装备，该研究所技术人员表现出浓厚兴趣。原本需要跨省周转的科研试验，如今在“家门口”就能解决，该研究所当即决定与河南钢铁在科研、生产、检测3个方面展开深度合作。一次走访，既解决了客户的痛点问题，又为中试基地引来了高质量的长期业务合作。

打破信息壁垒 为新建产线破除“业绩门槛”

对于新建产线而言，没有过往工程业绩，往往意味着在招投标中天然处于竞争劣势，难以获得入围资格。周口基地此前在船舶海工用钢领域的遭遇正是如此。

周口基地拥有适配海上风电导管架、海洋平台等重大工程的成套特厚钢板产线，但受限于新建产线家底薄、缺乏工程业绩，在营销推广中屡次碰壁。面对工程项目准入门槛高的现实难题，河南钢铁集团市场部协同周口基地调整策略，将营销工作直接前置到设计环节，主动拜访中国能源建设集团某设计研究院。

市场部的目的很明确，就是要把产线能力原原本本地展示给设计单位，打破长期存在的信息壁垒。在充分交换信息后，上述设计研究院相关部门负责人对周口基地的产品方案高度认可，并明确表态：后续大型项目大单重大厚度钢板设计选型时，会考虑周口基地产品。

这意味着，通过在设计图纸阶段切入产品方案，周口基地为拿到高端工程的“通行证”增加了可能。此次攻坚不仅打通了高端设计院的对接渠道，还为其后续深化研发协同合作奠定了基础。

对接产品清单 精准打通直供堵点

在稳固研发与设计端的同时，该市场部紧盯用钢量巨大的头部企业，通过精准对接切实打通直供渠道，优化订单结构。

钢结构产业是钢材需求的主力军。该集团市场部牵头周口基地营销团队，赴钢结构龙头企业开展专项对接。针对客户降低采购成本和保供的核心诉求，周口基地全面推介了河南钢铁集团结构钢产品体系与配套服务，有效打通了直供堵点。在促成合作的基础上，河南钢铁集团市场部进一步指导周口基地搭建龙头客户长效服务机制，将终端开发经验复制推广，持续带动整体盈利水平提升。

在新能源汽车用钢领域，市场部同样注重精准度。他们多次拜访小米汽车生产企业，详细了解其用钢现状，并现场与集团冷轧公司汽车钢产品室进行对接，发现冷轧公司生产的22MnB5牌号产品正是小米汽车常用材料。这一精准匹配，为后续直供合作找到了切实可行的切入点。

河南钢铁集团市场部这一系列动作，没有大阵仗，全是实打实的对接：发现需求、匹配资源、跟进落地、建立通道。从高校实验室到军工院所的研发台，从新能源车企的设计部门到电力设计院的技术科室，市场部把河南钢铁集团的产线能力和产品数据带到客户面前，再把客户的实际需求和技术痛点传回生产端，用产销研一体化协同打通了一条从市场到产线的快速通道——让材料数据跑在订单前面，将营销做到了研发图纸上。